Venta de Bienes y Servicios Industriales

Carlos Facci

Conociendo su mercado* Característica de los mercados de bienes y servicios industriales* Clasificación comercial de bienes de producción y de servicios* El comprador industrial *Cómo reclutar y seleccionar vendedores* El vendedor industrial* Perfil del vendedor industrial*  descripción del puesto* Cualidades necesarios del vendedor* Índice de rotación de vendedores* Técnicas de venta* Ocho pasos recomendados para elaborar una técnica de venta útil para el vendedor industrial*Cómo pronosticar las ventas* Cómo medir el potencial del mercado para poder pronosticar las ventas* La venta por internet* Cómo utilizar el telemarketing *Aplicaciones del telemarketing* Capacitación de los vendedores* capacitación de la fuerza de ventas* Supervisión y control de la fuerza de ventas* Fundamentos* Descripción de las tareas del supervisor  y/o gerente de ventas*Evaluación del desempeño* Organización del vendedor* Auto- organización del vendedor* Cómo preparar un fichero de clientes interesados* Anexos: Cómo administrar el tiempo en función de la empresa (para ejecutivos y vendedores)* Breve manual de oratoria para ejecutivos y vendedores)* Cómo preparar una disertación. Sugerencias para hablar ante un grupo de personas* El leasing. Texto completo de la ley.

ISBN 987-9468-03-1 / 2001 / 15,5 x 21,5 cm, 296 páginas.